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Warum der Kunde nicht kauft!?

Kennen Sie eigentlich die Streuverluste Ihres Marketings? Und ich meine nicht nur die Ihrer Werbung!

Keine Reaktion auf Ihre Facebookanzeige, nur wenige oder gar niemand kommt mit den verteilten Flyern zu Ihnen? Woran liegt es, dass es so wenig Response auf Ihre wahrscheinlich toll gestaltete Werbung gibt?

Dann kommen die Kunden doch zum Beratungsgespräch. Und Sie legen sich die vollen. Schließlich haben Sie innovative und höchst nützliche Produkte, super Preise, exzellenten Kundenservice und obendrauf gibt es doch grade noch Wahnsinnsrabatte!

Die Gründe für mäßigen Erfolg von Werbung und Verkaufsgesprächen können vielfältig sein. Einer der Hauptgründe für Nichtverkäufe ist eigentlich ganz einfach:

Der Kunde kauft nicht Ihr Produkt, sondern seinen Nutzen!

Härter formuliert: der Kunde interessiert sich nicht für Sie und Ihr Angebot, sondern nur und ausschließlich für sich und die Vorteile, die Ihr Produkt oder Dienstleistung ihm verschaffen.

Und sind wir doch mal ehrlich, wenn wir selber in den Modus “Kunde” gehen, verhalten wir uns genauso.

Jetzt ist folgendes zu tun:

Finden Sie die exzellente Formulierung des Kundennutzens!

  • Machen Sie den Perspektivenwechsel: Was sucht der Kunde wirklich?
  • Gehen Sie weg vom: “wir bieten”, “wir haben” und so weiter!
  • Bewegen Sie sich hin zum: “Sie bekommen”, “Sie werden” etc.!

Formulieren Sie den “echten” Nutzen, den der Kunde haben wird, die Lösung seines Problems auch aus seiner Sicht und sprechen ihn direkt an.

Zeigen Sie damit Ihren Kunden seinen ganz individuellen Nutzen, den Sie bzw. Ihr Produkte oder Dienstleistung für Ihn haben.

So sind nicht die technischen Merkmale Ihres Produktes ausschlaggebend, sondern wie diese Ihrem Kunden weiterbringen werden bei seinem Anliegen.

Neben dem rationalen Produktnutzen wird das persönliche, ganz individuelle Nutzenempfinden des Kunden auch sehr stark durch emotionale Faktoren beeinflusst, wie zum Beispiel:

  • Imagenutzen (Markenimage, Status, Lebensgefühl)
  • Servicenutzen (zusätzliche Dienstleitungen, wie Wartung, Installationservice, Zusatzangebote)
  • Sozialer Nutzen (persönliche Beziehung, ‘Was gutes tun’)
  • Sicherheit, die richtige Entscheidung zu treffen

Auf Nummer Sicher gehen

Nicht um sonst, ist dieser Satz ein geflügeltes Wort.

Menschen haben ein Grundbedürfnis nach Sicherheit. Sie wollen kein unnötiges Risiko eingehen. Das ist einer der letzten wichtigen Faktoren vor dem finalen Verkaufsabschluss. Die Angst des Kunden, eine falsche Entscheidung zu treffen.

Kennen Sie doch bestimmt auch, die Fragen, ob Sie das garantieren können oder was ist, wenn mal was ist?

Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass fast kein Kunde ein (vermeidbares) Risiko eingehen möchte und dem Verkäufer dieses zu 100 Prozent aufdrücken will?

Wenn Sie nun die Kaufentscheidung, die Ihr Gegenüber im Grunde schon getroffen hat, nicht noch daran scheitern lassen wollen, können Sie dieses letzte Hindernis einfach aus dem Weg räumen.

Sie stehen zu Ihrem Produkt und Dienstleistungen, wie im oberen Absatz beschrieben? Dann nehmen Sie doch auch das Risiko auf sich und geben Ihrem Kunden die Sicherheit, die er haben will, um sich wohl zu fühlen mit seiner Entscheidung. Knacken Sie diese Entscheidungsblockade einfach.

Am besten machen Sie das sogar proaktiv also schon als Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses.

Ein paar Beispiele gefällig:

  • Zufriedenheitsgarantie oder (anteilig) Geld zurück innerhalb von Zeitraum ….
  • Erfolgreich das Ziel erreichen innerhalb von … Tagen (Wochen) oder es gibt … (Geld zurück, kostenfreier Ersatz, neues Coaching ohne Berechnung, …)
  • Vereinbarter Termin wird eingehalten oder xy Prozent Preisnachlass.
  • Test- bzw. Probezeiträume vereinbaren ohne Kosten für den Kunden
  • Kostenfreier Premiumsupport
  • und vieles mehr

Natürlich lassen Sie nicht alle Beispiele für jedes Geschäftsmodell verwenden. Aber für jedes Geschäftsmodell gibt es die passende “Sicherheitsgarantierlösung” für Ihre Kunden. Versprochen! Ihnen fällt nichts ein? Rufen Sie mich einfach an!

Aber“, höre Sie jetzt schon sagen: “Das nutzen doch bestimmt ganz viele aus.” Nein! Keine Angst, wenn Ihr Angebot passt für den Kunden, dann wird er zufrieden sein und Sie nicht ausnutzen. Belegt übrigens durch Erhebungen, die zeigen, dass es doch weniger Schmarotzer gibt als wir im Allgemeinen denken. Und diese Quote wird durch zusätzliche Umsätze locker wettgemacht.

Fazit

Wagen Sie doch einfach mal den Schritt vom reinen Produktmarkting hin zum Servicemarketing. Immer im Blick den echten Kundennutzen für Ihre Käufer.

Stellen Sie den emotionalen Mehrwert für Ihre Käufer in den Mittelpunkt Ihrer Kommunikation und sie wird viel besser funktionieren.

Wichtig ist, dass Ihre Botschaft Ihre Kunden auch erreicht. Womit sich der Bogen schließt: Sichtbarkeit für Ihre Zielkunden. Eine klare Positionierung und deren Kommunikation sorgt für eine erfolgreiche Wahrnehmung bei Ihren Wunschkunden.

Je klarer Sie sich positioniert haben, desto sichtbarer sind Sie und Ihr Angebot für die wirklich passende Zielgruppe. Entscheidend dabei ist die Wahrnehmung aus Sicht Ihrer Wunschkunden. Wagen Sie also bei der Positionierung und Angebotsgestaltung ruhig den Perspektivenwechsel und haben Sie keine Angst, Kaufblockaden auf Kundenseite zu lösen.

Sie möchten sich intensiver zu diesem oder anderen Marketing- und Vertriebsthema mit mir austauschen? Gerne! Schreiben Sie mir(chris.rahn@cmo2go.de) einfach eine kurze Nachricht oder rufen mich an (+49 162 283 8768)! Und keine Angst, ich übernehme das Risiko und Ihnen entstehen keine Kosten durch unser Gespräch.

©2018 Christian Rahn I cmo2go.de