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So formulieren Sie den echten Kundennutzen

Die Sache mit dem Kundennutzen

Sie haben sich gut positioniert und ein klares Profil? Sehr gut, dann können Ihre Kunden ja kommen.

Ein gute Positionierung zum Zielkunden ist Gold wert für Ihre Wahrnehmung. Allerdings ist es auch wichtig, dass der potentielle Kunde auch seine Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes bzw. Dienstleistung für sich erkennen kann.

Formulieren Sie daher den Kundennutzen möglichst: einfach, verständlich und präzise.

Menschen kaufen etwas, weil sie sich einen Mehrwert für sich davon versprechen. Meist erwarten Sie einen konkreten, individuellen Nutzen.
Sicherlich hat jeder von uns schon mal erlebt, dass unsere Erwartung an einem Nutzen nicht vollumfänglich erfüllt wurde und waren vom Produkt oder der Dienstleistung zumindest etwas enttäuscht. Und das, obwohl alle beschriebenen Eigenschaften oder technischen Feature vorhanden waren und funktioniert haben.

In der Betrachtung des Kundennutzens geht es auch nicht um die Qualität des Produktes oder der Dienstleistung. Es geht nur um die Frage, welchen Nutzen der Kunde von einem Produkt oder einer festgelegten Dienstleistung hat.

Bestimmte Merkmale oder Vorteile gegenüber vergleichbaren Produkten auf dem Markt sind nicht mit dem Nutzen für den Kunden gleichzusetzen.

Merkmale sind in der Regel bestimmte Eigenschaften oder technische Feature, die ein Produkt hat. Das erzeugt aber noch keinen direkten Nutzen für den Kunden. Ebenso wenig wie ein Vorteil gegenüber einem Produkt der Konkurrenz.

Dazu ein kurzes Beispiel:

Sie bieten ein e-Bike an, dessen Akku eine besonders hohe Leistung bei gleichen Verbrauch wie Akkus mit weniger Leistung hat. Das ist das Merkmal.

Der Vorteil ist, dass das Akku dadurch längere Fahrzeiten ermöglicht ohne Aufladen am Stromnetz und trotzdem nicht mehr Ladestrom benötigt.

Was ist denn nun der Kundennutzen? Eigentlich ganz einfach:

  • Der Kunde spart Geld im laufenden Betrieb des e-Bikes. So dass sich die Anschaffungskosten schnell rentieren.
  • Der Kunde spart Zeit, den er muss das e-Bike weniger häufig an das Stromnetz anschließen.
  • Der Kunde gewinnt Sicherheit, dass er längere Touren unternehmen kann, ohne eine Steckdose für das Rad zu benötigen.

Der echte Kundennutzen ist sehr oft eine Mischung aus rationalen Vorteilen und emotionalen Erwartungen.

Studien von Neurowissenschaftlern belegen immer wieder, dass die emotionalen Faktoren einen ganz entscheidenen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Es lohnt sich also neben dem Vermitteln der Produktfeature und den rationalen Vorteilen einer Dienstleistung, auch genügend Zeit in die Herausarbeitung des Kundennutzens und dessen Formulierung zu investieren.

Versetzen Sie sich in die Position Ihres Kunden und versuchen Sie ihr Produkt und dessen Mehrwert aus seiner Denkweise heraus zu beschreiben.

Fazit

Kundennutzen ist nicht gleichzusetzen mit vermeintlichen Vorteilen und Merkmalen eines Produktes. Vielmehr ist der Nutzen der eigentliche (wahre) Mehrwert für den Kunden.

Fragen Sie sich also immer:

Welchen Mehrwert hat mein Produkt?

Welches Problem des Kunden löst meine Dienstleistung?

Investieren Sie ausreichend Zeit in diese Aufgabe und formulieren Sie den Kundennutzen so einfach und präzise wie möglich.

Sie möchten am Kundennutzen für Ihr Produkt oder Dienstleistung arbeiten? Sie haben Fragen zu den 3 wahren Kundennutzen: Geld, Zeit, Sicherheit? Lassen Sie es mich bitte wissen! Ich unterstütze Sie gerne!

Schreiben Sie mir: chris.rahn@cmo2go.de, nutzen das Kontaktformular auf dieser Seite oder rufen Sie mich doch einfach an: 0162 283 8768!

©2016 Christian Rahn I www.cmo2go.de

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