Menu

Referenzen und Bewertungen von Kunden nutzen

So bringen Referenzen neue Kunden

Eine der wohl besten Methoden in der Neukundengewinnung  ist,  Empfehlungen durch zufriedene Kunden zu nutzen.

  1. Sie sparen sich Zeit und Geld in der Akquise.
  2. Sie haben schon eine Art Vertrauensvorschuss.

Mich freut es jedenfalls jedesmal aufs Neue, wenn ich eine Email oder einen Anruf von einem Unbekannten erhalte, der mir erzählt er meldet sich auf Empfehlung von “Herrn/Frau/Firma xyz”. Schließlich ist es auch noch einmal der Beweis, das der Empfehlungsgeber sehr zufrieden war, insbesondere wenn die eigentliche Arbeit für den Referenzgeber schon ein längere Zeit zurück liegt.

Nicht immer erfolgt die Empfehlung aber direkt und proaktiv durch zufriedene Kunden. Trotzdem sollte man diese positiv gestimmten Auftraggeber für sich nutzen. Das geht am besten in Form von Referenzen. Das können natürlich ganze Empfehlungsschreiben sein, aber es reichen auch schon ein paar Zeilen und kurze Zitate.

Insbesondere wenn man die Kundenreferenzen auf seiner Webseite nutzen will. Dann liegt die Würze in der Kürze. Aber prägnant und aussagekräftig sollte es möglichst immer sein.

Häufig werden auch nur die Marken-Logos von Kunden genutzt. Das kann man machen. Für mich persönlich wirkt das aber eher wie ein “Logo-Friedhof”. Es ist auch sehr unpersönlich und der potentielle Interessent kann nicht erkennen, welche Leistungen Sie für diesen Kunden konkret erbracht haben.

Grundsätzlich kann aber natürlich auch “nur” Logos nutzen. Schließlich ist die Art, wie man Empfehlungen und Referenzlisten einsetzt auch abhängig von der Branche.

Abraten tue ich aber dringend von Referenzen des “Herrn A. von der Firma F.” oder “Frau Z. aus D.” Für potentielle Interessenten, die sich über Sie informieren möchten, sind solche Angaben total nutzlos. Warum? Weil nicht im geringsten nachprüfbar. Während ich bei “Franz Meier, Geschäftsführer ABC GmbH” die Chance habe, die Angaben zu kontrollieren und gegebenfalls Kontakt aufnehmen kann und persönlich eine Referenz einholen könnte. Das dies nur in ganz seltenen Fällen passiert, steht auf einen anderen Blatt. Hier geht es um die theoretische Möglichkeit, die Sie Ihrem Kunden geben.

Beim Nutzen von Referenzen sollte man einige Grundsätze beachten, auch wenn Sie “nur” das Logo des Kunden nutzen wollen.

Wichtig: Zeigen Sie Respekt gegenüber Ihren Kunden

Meine Oma hat immer zu mir gesagt, ‘wenn du was willst, dann frag danach’. Das gilt auch heute noch.

Fragen Sie Ihre Kunden, ob Sie sie als Referenz angeben dürfen. Sie bewegen sich sonst auch in einer rechtlichen Grauzone, denn einfach ein Logo zu benutzen, führt schnell zu einer Markenrecht- und Urheberrechtsverletzung.

Die meisten Kunden werden nichts dagegen haben, dass Sie als Referenz genannt werden. Und wenn doch, dann haben die Kunden bestimmt nachvollziehbare Gründe dafür, wie zum Beispiel Geheimhaltungspflichten oder Vertraulichkeitsvereinbarungen.

Wie erhält man nun passende Referenzen?

Ganz einfach: Rufen Sie Ihre Kunden einfach an!

Fragen Sie am besten unmittelbar nach Kauf bzw. Beendigung der Dienstleitung danach. Schreiben Sie eine kurze Mail oder noch besser rufen Sie ihn an. Rekapitulieren Sie im persönlich Gespräch nochmals die Zusammenarbeit und fragen was ihren Kunden besonders gut gefallen hat. Machen Sie sich entsprechende Notizen und fragen, ob Sie das so als Referenz bzw. Kundenzitat nutzen dürfen.

Formulieren Sie die Empfehlung dann aus und senden sie diese dem Kunden mit der Bitte gegenzulesen und zu bestätigen. Fordern Sie ihn aber auch auf, dass er selbstverständlich Änderungen vornehmen kann. In den meisten Fällen wird er dies nicht tun und falls doch wird es im positiven Sinne sein. Außerdem werden viele Kunden froh sein, das Sie ihm Zeit gespart haben. Denn viele tun sich schwer damit, Empfehlungen zu formulieren.

Und was ist mit Bewertung auf Portalen?

Auch das sind hervorragende Empfehlungen, die sogar immer wichtiger werden, weil sie durchaus auch ein zunehmend relevanter Rankingfaktor für Google und Co. darstellen. Studien zeigen, dass Kunden Bewertungen anderer Kunden mehr trauen als den Aussagen und Versprechungen von Unternehmen.

Bewertungsportale (z.B. provenexpert.de) gibt es eine ganze Menge. Welche das richtige für Sie sein kann, ist stark von der Branche abhängig und natürlich von Ihrer Zielgruppe.

Definitiv zu empfehlen sind Bewertungen bei Google selbst und natürlich Ihrer Facebook-Seite.

Nutzen Sie die Vielfältigkeit!

Bewertungsportale und Kundenzitate auf Ihrer Webseite sind effektiv. Aber Sie sollten Kundenstimmen auch in Ihren anderen Marketingmaterialien zu Wort kommen lassen. Referenzen gehören auf jeden Fall auch in Ihre Unternehmenspräsentation a’la Powerpoint, Broschüren und Flyer, mit denen Sie Akquise betreiben.

Tipp: Passen Sie Ihre Referenzen bzw. Kundenlisten immer an Ihrer “Zielperson”, die Sie gerade akquirieren möchten, an. Verwenden Sie die Referenzgeber, die dem neuen Kunden am ähnlichsten sind. So erkennt dieser sich selber schnell als Ihr zukünftiger Partner wieder.

Fazit

Empfehlungen anderer Kunden, Referenz und auch Fallbeispiele erfolgreicher Projekte sind Gold wert für Ihrer Neukundenakquise. Sie vermitteln potenziellen Auftraggebern bereits eine Art Vertrauensvorschuss auf Ihrer Leistungen oder Produkte. Versäumen Sie als nicht, zufriedene Kunden, um Referenzen, Empfehlungsschreiben oder Bewertungen zu bitten.

Comments are closed