Nie mehr unter Wert verkaufen! Die richtige Preisfindung für Selbständige

Welchen Preis darf ich verlangen? Wie viel ist meine Arbeit dem Kunden wert? Diese Fragen stellen sich viele Selbständige, zum Beispiel im Dienstleistungsbereich, immer wieder. Schliesslich gibt es nur wenige Berufsgruppen, wie Steuerberater oder Notare,   deren Preise durch Gebührenordnungen weitestgehend geregelt sind.

Alle anderen müssen ein realistisches Preislevel für Ihre Produkte und Dienstleistungen finden.

Dabei will man sich natürlich nicht unter Wert verkaufen. Auf gar keinen Fall will man im Dumpingbereich laden, aber auch nicht zu teuer sein für den Kunden. Gerade für junge Unternehmer, die am Beginn ihres Unternehmertums stehen, gestaltet sich die richtige Preisfindung oft schwierig.

Schaffe dir eine gute Preisstrategie, validiere Dein Zahlenwerk und nutze Tools zur Optimierung!

Grundsätzlich gibt es bei der Erstellung deiner Preisstrategie zwei wichtige Punkte zu beachten:

PREISKALKULATION und PREISARGUMENTATION

  1. Die Preisfindung: Wie kalkuliere ich mein Angebot richtig?
  2. Die Preisverhandlung: Wie setze ich meinen gewünschten Preis beim Kunden durch

Wie gelingt eine erfolgreiche Preisfindung?

Beachte bei deiner Preisfindung verlässliche Marktdaten und bedenke, dass es Kosten gibt, die man nicht gleich beim ersten Blick auf dem Schirm hat.  Es beginnt also mit einer Recherche am Markt. Was kosten denn meine angebotenen Dienstleistungen im Allgemeinen. So gewinnt man einen Orientierungswert. Das ist aber nur der Ausgangspunkt.

Wer ein Unternehmen betreibt hat betriebliche Kosten, die deckt werden wollen. Auch die Kosten der privaten Lebensführung müssen erwirtschaftet werden. Damit sind wir dann auch schon bei der Kalkulation.

Meines Erachtens geht die Kalkulation aber über das übliche Schema hinaus. Denn als dritten Faktor sehe ich die Kosten der privaten Komfortzone. Schliesslich will man sich ja “auch mal was gönnen”.

Die Summe dieser 3 Blöcke bilden die Grundlage für dein Zieleinkommen und somit für den Preis, den du erzielen musst, willst, kannst!

Für die Kalkulation empfiehlt es sich eine gute Businessplan-Vorlage auf dem Netz zu fischen. Da gibt es unzählige Quellen.

Wichtig ist im Auge zu behalten, dass neben den schnell aufgelisteten Kostenblöcke, auch noch Steuern, Beiträge, Gebühren auf einen zukommen können. Beachte auch, dass Akquise-Tage meist keinen Umsatz bringen, ebenso Tage, an denen man krank oder im Urlaub ist. Und auch wenn es spiessig klingt, die Altersvorsorge sollte nicht vergessen werden. All diese Dinge müssen  erwirtschaftet werden und sich somit im Preis wiederfinden.

Die Preiskalkulation sollte also gründlich erfolgen. Dennoch ist das Errechnen des Zielpreises, relativ schnell erledigt. Doch wie bekommt man den Kunden dazu, diesen Wunschpreis auch zu bezahlen? Die Preisargumentation ist in der Realität häufig das größere Problem für Selbständige.

Preisverhandlung: Die richtigen Argumente

Jetzt hat man also sein Preismodell erstellt und sich im Preisgefüge das Marktes (vom Discount bis zum Highend Luxus) entsprechend der “Qualität seiner Dienstleistung” eingeordnet. Doch all das ist kein Garant dafür, dass der Kunde auch bereit ist den geforderten Preis zu zahlen. Nahezu alle Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage vergleichbar und austauschbar.

Es kommt also vielmehr darauf an, den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches zu stellen. Warum soll er ausgerechnet bei dir kaufen und deinen Preis zahlen. Schließlich gibt es viele Mitbewerber auf dem Markt, zum Teil ein Vielfaches günstiger. Zumindest vermeintlich.

Man sollte sich und sein Preismodell also schon erklären können, ohne detaillierte Auflistung von eignen Unkosten und Positionen. Vielmehr ist hier die Vermittlung seines Expertenstatus, des Alleinstellungsmerkmales und vor allem des unmittelbaren Kundennutzen gefragt.

Ein gute oder besser noch eine  klare Positionierung und eine gradlinige Kommunikationsstrategie sind dabei mehr als nur hilfreich. Die Positionierung als Experte und die Präsentation der Lösung für das Problem des Kunden sind die wichtigsten Faktoren im Verkaufsgespräch.

Darüber hinaus gibt es auch ein paar handwerkliche und psychologische Fertigkeiten, die hilfreich bei der Preisverhandlung sind, wie:

  • Gute Vorbereitung auf den Kunden (Was bewegt ihn?, Welche Fragen könnte erstellen?)
  • Ein guter eigner Elevator-Pitch
  • Selbstbewusstes, aber nicht arrogantes Auftreten (Kunden spüren, wenn man verunsichert ist oder gar vom eignen Produkt und Preis nicht überzeugt.)
  • Kundenvorteile immer in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen
  • Selber viele Fragen stellen
  • Fragen nach Preisnachlässen oder “zu teuer”-Kommentaren einfach mal mit smarten, ironischen oder gar frechen Antworten begegnen

Gute Marktkenntnisse, Bündelung von Kompetenzen und Differenzierung sind beste Erfolgsfaktoren  bei Preisargumentation. Gutes Verhandeln kann man lernen, insbesondere was die Behandlung von Einwänden seitens des Kunden, z.B. bei Preisen, betrifft. Das Wichtigste aber, verkaufe dich nicht unter deinem Wert!

Auf meinem Blog gibt es viele Artikel zu diesem Thema, insbesondere zur Positionierung und Kundenansprache. Sie dich einfach mal um. Ausserdem möchte ich dir noch zwei Hinweise geben:

1. Auf ein Impuls-Workshop UnternehmerVision zur PREISFINDUNG FÜR SELBSTÄNDIGE und

2.auf mein Buch ERFOLG KANN JEDER, in dem ich neben der Preisstrategie, auch viele andere Themen rund um den Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstrategie gebe.

 

 

Workshop PREISFINDUNG FÜR SELBSTÄNDIGE Informationen, Termine und Tickets

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