Positionierung! Der große Wurf zum Erfolg.

Positionierung! Der große Wurf zum Erfolg.

Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen? Kunden kaufen nicht, weil sie an dem interessiert sind, was Sie anbieten. Kunden kaufen ihren eigenen Nutzen. Damit Ihre Kunden erkennen, das gerade Sie das richtige Produkt oder die passende Dienstleistung haben, sollten Sie sich entsprechend positionieren.

Die richtige Positionierung zum Zielkunden

Je klarer Ihre Positionierung ist, und zwar aus Sicht Ihrer Kunden, umso besser wird sich Ihr Geschäft entwickeln. Denn Ihre Positionierung entscheidet darüber, ob und wie potentielle Kunden Ihr Unternehmen und Ihr Angebot wahrnehmen.

“Positionierung ist ein stetiger Prozess.”

Positionierung ist wichtig, um einen erfolgreichen Markteintritt zu gewährleisten. Aber auch darüberhinaus! Jeder Unternehmer sollte regelmäßig prüfen, ob er mit seinem Geschäftsmodell noch richtig und vor allem zukunftsorientiert aufgestellt ist. Märkte und Kundenansprüche verändern sich mit der Zeit. Und wie heisst es so schön: “Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.”

Es ist also wichtig sich selbst hin und wieder in Frage zu stellen und neu auszurichten. Ist mein Angebot noch zeitgemäß? Wie werde ich wahrgenommen? Muss ich meine Positionierung anpassen?

Wie positioniert man sich richtig?

Nun, das ist nicht immer ganz so einfach. Je spezieller oder einzigartiger Ihre Dienstleistung oder Produkt ist, desto leichter ist es, sich vom Mitbewerb abzugrenzen.

Je breiter die eigne Produkt- und Dienstleistungspalette ist, um schwierig fällt die richtige Positionierung. Aber es ist auf jeden Fall machbar.

Eine gute Positionierung beginnt mit ein paar Fragen:

“Welche individuellen Nutzen hat der Kunde, wenn er bei mir kauft?”

– Warum soll der Kunde bei mir kaufen? Warum soll er ausgerechnet meine Dienstleistung für sich buchen?
– Was unterscheidet mich von der Konkurrenz?
– Was macht mich einzigartig? Also: Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

Schaffen Sie sich einen strukturierten Leitfaden für die Erarbeitung und/oder Optimierung Ihrer Positionierung. Übrigens, die perfekte Marktposition gibt es wohl nicht oder eben immer nur für eine relativ kurze Zeit.

3 Schritte für die erfolgreiche Positionierung

Schritt 1: Ihr Angebot

Definieren Sie als erstes Ihr Angebot.

– Wie lässt sich das Produkt oder die Dienstleistung beschreiben
– Wie ist die Preisgestaltung im Vergleich zum Markt?
– Was ist der Nutzen bzw. Mehrwert für Kunden?
– Was ist das Alleinstellungsmerkmal oder die Abgrenzung zum Mitbewerber?

Auch die Beschreibung der eignen Persönlichkeit (Unternehmer oder Unternehmen) spielt ein wichtige Rolle. Denn so wie Sie, als Person- oder Unternehmensmarke, wahrgenommen werden, spielt eine ganz wichtige Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden.

Schritt 2: Ihr (idealer) Zielkunde

Beschreiben Sie Ihren optimalen Kunden, am besten nutzen Sie dazu das Persona-Modell.

– Wie sieht der Zielkunde aus? Wer hat Bedarf an Ihrer Dienstleistung?
– Wessen “Problem” löst Ihr Angebot? Wer hat den größtmöglichen Nutzen von Ihrem Produkt?
– Wo ist Ihr Kunde zu finden? Über welche Medien und Kanäle erreichen Sie Ihr Klientel am besten?

Wichtig bei der Definition der Zielkunden ist es, nicht nur objektiv fachliche Aspekte zu beschreiben. Denken Sie auch beim Kunden an persönliche und emotionale Eigenschaften. Welcher Typ Mensch fühlt sich bei Ihrem Unternehmen gut aufgehoben?

Kaufentscheidungen werden in den meisten Fällen nicht auf rationaler, sondern auf höchst emotionaler Ebene getroffen.

Schritt 3: Ihr Marketing

Richten Sie Ihre Marketingaktivitäten einzig auf Ihre definierte Zielgruppe aus. Ihre Webseite, Ihr Flyer, Ihr Facebookauftritt muss nicht Ihren Freunden gefallen oder der breiten Masse, sondern nur Ihren (kaufenden) Kunden.

“Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!”

– Welche Botschaft wollen Sie Ihren Kunden senden? (Rein sachliche oder eher emotionale)
– In welcher Visualisierung und Tonalität soll die Ansprache erfolgen?
– Welche Kommunikationsmittel und -kanäle sind am besten geeignet, um genau Ihre Zielgruppe zu erreichen? (online – offline, Anzeigen, Flyer, usw.)

Je genauer und konsequenter Sie Ihre Definitionen innerhalb Ihrer Werbe- und Marketing-Strategien berücksichtigen, desto klarer ist Ihre Positionierung und desto einfacher die Wahrnehmung für Ihre optimalen Kunden. Unnötige und teure Streuverluste lassen sich so vermeiden.

Fazit

Was erwartet der Kunde eigentlich genau von Ihnen, von Ihrem Produkt und mit welcher Art der Ansprache erreichen Sie ihn am besten?

Positionierung ist ein stetiger Prozess. Denken Sie bei Ihrer Positionierung und allen Aktivitäten immer an den Kunden. Stellen Sie nicht Ihre Leistungen, sondern seinen Nutzen in den Mittelpunkt und achten Sie auf Authentizität.

Überprüfen Sie regelmäßig das Kundenprofil und Ihre Positionierung. Gleichen Sie es mit der Realität ab und passen es an.

Sie haben Fragen, möchten weitere Anregungen und Tools zur erfolgreichen Positionierung am Markt oder wollen sich über geeignete Maßnahmen unterhalten? Lassen Sie es mich wissen!

 

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© 2016 CMO2go I Christian Rahn

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