One more thing – eine Frage habe ich noch

Danach sollten Sie Ihre (Nicht)Kunden unbedingt fragen

Welcher Verkäufer kennt das nicht? Ein Angebot läuft ins Leere. Das Produkt, zu dem Sie den Kunden sie beraten haben, kann trotzdem nicht an den Mann gebracht werden.

Es wird immer Menschen geben, die ‘nein’ sagen zu Ihrem Angebot. Dennoch lässt sich auch aus diesem “Nichtverkauf” ein Mehrwert generiert werden. Welcher? Ganz einfach: der Grund, warum der Kunde nicht gekauft hat.

Schließlich eröffnet sich damit für Sie die Möglichkeit Ihr Produkt zu optimieren falls nötig.

Kennen Sie immer die Gründe, warum Ihr Kunde nicht kauft? Sagt es Ihnen Ihr Gegenüber jedes Mal von sich aus? Wenn nicht spielen Sie Ihre letzte Karte aus und fragen einfach danach.

Warum kauft Ihr Kunde nicht?

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum ein Angebot abgelehnt wird:

– Der Preis ist zu teuer.
– Für ein Produkt des Konkurrenten entschieden.
– Vertraglich an Mitbewerb gebunden.
– In einigen Kriterien erfüllt das Produkt die Anforderungen nicht.
– Nicht kompatibel mit vorhandenen Komponenten / Software.
– Budget für das aktuelle Jahr ausgeschöpft.
– Generell nicht interessiert.

Sicherlich geben einige Kunden ein qualifiziertes Feedback und nennen den Grund der Ablehnung. Meiner Erfahrung nach jedoch noch zu wenige. Also was spricht dagegen, ganz höflich danach zu fragen? Ohne einen zu aufdringlichen Eindruck zu machen.

Wie bereits erwähnt, eröffnet sich für Sie die Chance, Ihre Dienstleistung zu verbessern. Im allerbesten Fall können Sie vielleicht sofort nachbessern. Auf jeden Fall hilft es Ihnen aber mittel- und langfristig.

Beispiele, wie Ihnen Ablehnungsgründe helfen können:

Zu teuer

Sie können Ihre Kunden fragen, was sie bereit wären zu bezahlen? Was zahlen Sie im Moment für die Dienstleistung *xyz*? Welche Leistungen umfasst der aktuelle Preis?

So haben sie die Möglichkeit zu prüfen, ob Ihr Produkt marktgerecht eingepresst ist? Mit welchen Rabatten Ihr Mitbewerb arbeitet oder ob sich durch Anpassen des Leistungsumfangs der Preis anders gestalten lässt. Last but not least, welche Preisvorstellungen Kunden haben.

Für ein Produkt des Konkurrenten entschieden

Ihre Rückfrage sollte lauten: Welcher Konkurrent? Auch der Grund ist interessant. Ist es nur der Preis oder ist der Mitbewerber gar teurer, bietet aber mehr Service oder Extra-Leistungen an?
Wenn ja, welche?

Das Produkt erfüllt einige Kriterien nicht

In welchen Aspekten hat Ihr Produkt nicht überzeugt? Kompatibilität? Interface? Fehlende Feature? Hier ergeben sich sicherlich ganz schnell mögliches Verbesserungspotentiale.

Kein Budget oder generell kein Interesse?

Wann wäre der ideale Zeitpunkt wieder ins Gespräch zukommen? Welche Lösung setzt das Unternehmen ein?

Je mehr Details Sie erfahren, desto besser können Sie ihr Angebot bzw. Produkt optimieren. Sie erhalten ungefilterte Aussagen zu Schwächen, aber auch zu Stärken Ihrer Produkte. Was können Sie anpassen? Macht es vielleicht Sinn, Ihre Produktpalette zu erweitern?

Wie sind die Entscheidungsstrukturen in Ihren Zielunternehmen? Sie erhalten dabei wertvolle Einblicke und Informationen zu den zukünftigen Kaufabsichten Ihrer Kunden. Des Weiteren erhalten Sie ergänzende Informationen zu Angebotsmix, Preisgestaltung, Produktfeature und Marketingkampagnen der Konkurrenz.

Nicht zuletzt helfen Ihnen all diese Informationen bei Ihrer eignen Positionierung und Profilschärfung. Diese eine letzte Frage nach dem Grund lohnt sich also in den meisten Fällen.

Sie haben Fragen, möchten weitere Anregungen oder geeignete Maßnahmen für Ihre Kundenkommunikation besprechen? Lassen Sie es mich bitte wissen! Schreiben Sie mir: chris.rahn@cmo2go.de oder rufen Sie doch einfach an: 0162 283 8768!

©2016 Christian Rahn I cmo2go.de

 

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