Wem vertrauen die Kunden mehr? Influencern oder anderen Kunden?

Die Antwort auf diese Frage ist nicht nur mehr subjektiv zu beantworten, sondern wird durch eine Studien von Baazarvoice jetzt auch mit Zahlen belegt.

Das Softwareunternehmen hat europaweit Konsumenten befragt, darunter auch 1000 in Deutschland, und eine Auswertung veröffentlich. Und siehe da bei allem Boom den das Influencer Marketing derzeit erfährt, sind so einige Ergebnisse eher ernüchternd.

Hier ein paar Daten aus der Erhebung:

Fakten zum #InfluencerMarketing: 71% der Kunden vertrauen anderen Kunden mehr als Influencern. 41% sind genervt von den ständigen Wiederholungen und wünschen sich mehr neuen, kreative Inhalte.

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Letztlich durchschaut der mündige Social Media Follower dann doch, dass auch Influencer in erster Linie (bezahlte) Träger von Werbebotschaften sind. Dazu dürfte auch die recht öffentlichkeitswirksam geführte  Diskussion in den Medien über die richtige Kennzeichnung von Influencer Marketing beigetragen haben oder wie meine Oma immer zu sagen pflegte: "So doof sind die Leute nun auch nicht."

Lohnt sich sich Influencer Marketing denn überhaupt noch?

Meine Antwort: Klares Ja! Hat sich Influencer Marketing in der Vergangenheit gelohnt, tut es dies auch in Zukunft mit Sicherheit noch. So genannte klassische Werbung lohnt sich ja auch noch nach wie vor. Gerade bei der Werbung mit Testimonials und Influencern muss die nachhaltige Strategie stimmen und gut in en bestehenden Marketing- und Werbemix eingebunden sein.

Influencer haben sich im Social-Media-Marketing mittlerweile als feste Größen etabliert und gehen mittlerweile auch off-line. So treten sie häufig auch bei Kundenevents und Präsentationen auf.

Inzwischen gibt es kaum noch Bereiche, in dem die Influencer, also Meinungsmacher, auf Social Media Kanälen, wie Facebook, YouTube, Instagram und Co. nicht unterwegs sind. Derzeit sicherlich noch vorwiegend junge Zielgruppen beeinflussend.

is dato galt für Markenverantwortliche meist: je mehr Follower oder Abonnenten ein Influencer hat, desto besser ist eine Zusammenarbeit mit ihm. Das Problem: Ab einer gewissen Popularität verschlechtert sich das Verhältnis zwischen Aufwand und Ergebnis des Influencer-Einsatzes. Warum? Die Kernzielgruppe wird einfach zu stark verwässert und es entstehen jede Menge Streuverluste.

Zumal nicht immer wirklich transparent belegt werden kann, um wie viele "echte" Follower und wie viele Fakes es sich handelt.  Eine Untersuchung des Schweizer TV im Jahr 2017 ergab, dass bis zu weit über 50% der Follower der größten Schweizer Influencer nicht existent waren, sprich es sich, um Fakeprofile handelt.

Hier wurde also wohl mal kräftig draufgelegt, um eine vermeintlich höhere Relevanz zu haben.  Es ist also lohnenswert die eigne Strategie des Influencer-Marketings zu hinterfragen.

Auch Influencer mit gerade mal um die +/- 10.000 Followern können durchaus für die eigne Marke und Produktpalette interessant und relevant sein.  Man redet in diesen Fällen von Micro-Influencern. Eine ganz klare und strikte  Positionierung bringt zwar weniger Abonnenten, aber für die Marke eine genauere Trefferquote bei Kampagnen und höhere Conversion. Denn die Zielgruppe dürfte deutliche passgenauer sein und das Vertrauen in die Personal Brand des Influencer stärker. Auch weitere Faktoren der Spezialisierung nehmen in der Bedeutung zu.

Also ruhig mal Micro-Influencer in Betracht ziehen. Unter dem Motto :"Klasse vor (statt) Masse"  sehe darin einen Trend im Online Marketing für die nächsten Monate.

Kundenbewertungen und Referenzen bleiben weiterhin ein ganz wichtiges Tool zur Kundengewinnung

Die oben zitierte Kundenbefragung zeigt aber eben auch, wie wichtig Bewertungen durch andere Käufer für potentielle Neukunden sind. Dies gilt es auch entsprechend in die Marketing- und Vertriebsstrategie einzubinden.

#Referenzen bringen neue Kunden. Eine der besten Methoden in der Neukundengewinnung ist, Empfehlungen durch zufriedene Kunden zu nutzen. 1. Sie sparen sich Zeit und Geld in der Akquise. 2. Sie haben schon eine Art Vertrauensvorschuss.

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Mich freut es jedesmal aufs Neue, wenn ich eine Email oder einen Anruf von einem Unbekannten erhalte, der mir erzählt er meldet sich auf Empfehlung von "Herrn/Frau/Firma xyz". Schließlich ist es auch noch einmal der Beweis, das der Empfehlungsgeber sehr zufrieden war, insbesondere wenn die eigentliche Arbeit für den Referenzgeber schon ein längere Zeit zurück liegt.

Nicht immer erfolgt die Empfehlung aber direkt und proaktiv durch zufriedene Kunden. Trotzdem sollte man diese positiv gestimmten Auftraggeber für sich nutzen. Das geht am besten in Form von Referenzen. Das können natürlich ganze Empfehlungsschreiben sein, aber es reichen auch schon ein paar Zeilen und kurze Zitate.

Referenzen neue Kunden

Insbesondere wenn man die Kundenreferenzen auf seiner Webseite nutzen will. Dann liegt die Würze in der Kürze. Aber prägnant und aussagekräftig sollte es möglichst immer sein.

Häufig werden auch nur die Marken-Logos von Kunden genutzt. Das kann man machen. Für mich persönlich wirkt das aber eher wie ein "Logo-Friedhof". Es ist auch sehr unpersönlich und der potentielle Interessent kann nicht erkennen, welche Leistungen Sie für diesen Kunden konkret erbracht haben.

Grundsätzlich kann aber natürlich auch "nur" Logos nutzen. Schließlich ist die Art, wie man Empfehlungen und Referenzlisten einsetzt auch abhängig von der Branche.

Abraten tue ich aber dringend von Referenzen des "Herrn A. von der Firma F." oder "Frau Z. aus D." Für potentielle Interessenten, die sich über Sie informieren möchten, sind solche Angaben total nutzlos. Warum? Weil nicht im geringsten nachprüfbar. Während ich bei "Franz Meier, Geschäftsführer ABC GmbH" die Chance habe, die Angaben zu kontrollieren und gegebenenfalls Kontakt aufnehmen kann und persönlich eine Referenz einholen könnte. Das dies nur in ganz seltenen Fällen passiert, steht auf einen anderen Blatt. Hier geht es um die theoretische Möglichkeit, die Sie Ihrem Kunden geben.

Beim Nutzen von Referenzen sollte man einige Grundsätze beachten, auch wenn Sie "nur" das Logo des Kunden nutzen wollen.

Wichtig: Zeigen Sie Respekt gegenüber Ihren Kunden

Meine Oma hat immer zu mir gesagt, 'wenn du was willst, dann frag danach'. Das gilt auch heute noch.

Fragen Sie Ihre Kunden, ob Sie sie als Referenz angeben dürfen. Sie bewegen sich sonst auch in einer rechtlichen Grauzone, denn einfach ein Logo zu benutzen, führt schnell zu einer Markenrecht- und Urheberrechtsverletzung.

Die meisten Kunden werden nichts dagegen haben, dass Sie als Referenz genannt werden. Und wenn doch, dann haben die Kunden bestimmt nachvollziehbare Gründe dafür, wie zum Beispiel Geheimhaltungspflichten oder Vertraulichkeitsvereinbarungen.

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Am 29.09.2018 in Dortmund findet das nächste PitchCamp statt. Das PitchCamp ist genau das richtige, um für deinen Elevator Pitch ein Klartext-Feedback zu bekommen und ihn auf die nächste Ebene zu heben. Auch deine Präsentationsfähigkeiten bringen wir ganz nach vorne. Alle Informationen gibt es unter pitchcamp.de

Wie bekommt man nun passende Referenzen?

Ganz einfach: Rufen Sie Ihre Kunden einfach an!

Fragen Sie am besten unmittelbar nach Kauf bzw. Beendigung der Dienstleitung danach. Schreiben Sie eine kurze Mail oder noch besser rufen Sie ihn an. Rekapitulieren Sie im persönlich Gespräch nochmals die Zusammenarbeit und fragen was ihren Kunden besonders gut gefallen hat. Machen Sie sich entsprechende Notizen und fragen, ob Sie das so als Referenz bzw. Kundenzitat nutzen dürfen.

Formulieren Sie die Empfehlung dann aus und senden sie diese dem Kunden mit der Bitte gegenzulesen und zu bestätigen. Fordern Sie ihn aber auch auf, dass er selbstverständlich Änderungen vornehmen kann. In den meisten Fällen wird er dies nicht tun und falls doch wird es im positiven Sinne sein. Außerdem werden viele Kunden froh sein, das Sie ihm Zeit gespart haben. Denn viele tun sich schwer damit, Empfehlungen zu formulieren.

Und was ist mit Bewertung auf Portalen?

Auch das sind hervorragende Empfehlungen, die sogar immer wichtiger werden, weil sie durchaus auch ein zunehmend relevanter Rankingfaktor für Google und Co. darstellen. Studien zeigen, dass Kunden Bewertungen anderer Kunden mehr trauen als den Aussagen und Versprechungen von Unternehmen.

Bewertungsportale (z.B. provenexpert.de) gibt es eine ganze Menge. Welche das richtige für Sie sein kann, ist stark von der Branche abhängig und natürlich von Ihrer Zielgruppe.

Definitiv zu empfehlen sind Bewertungen bei Google selbst und natürlich Ihrer Facebook-Seite.

Nutzen Sie die Vielfältigkeit!

Bewertungsportale und Kundenzitate auf Ihrer Webseite sind effektiv. Aber Sie sollten Kundenstimmen auch in Ihren anderen Marketingmaterialien zu Wort kommen lassen. Referenzen gehören auf jeden Fall auch in Ihre Unternehmenspräsentation a'la Powerpoint, Broschüren und Flyer, mit denen Sie Akquise betreiben.

Tipp: Passen Sie Ihre Referenzen bzw. Kundenlisten immer an Ihrer "Zielperson", die Sie gerade akquirieren möchten, an. Verwenden Sie die Referenzgeber, die dem neuen Kunden am ähnlichsten sind. So erkennt dieser sich selber schnell als Ihr zukünftiger Partner wieder.

Tipp: Passen Sie Ihre #Referenzen bzw. Kundenlisten immer an Ihrer "Zielperson" an. Verwenden Sie die Referenzgeber, die dem neuen #Kunden am ähnlichsten sind. So erkennt dieser sich selber schnell als Ihr zukünftiger Partner wieder.

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Fazit

Influencer Marketing kommt erst richtig in Fahrt und wird auch aufgrund geänderter Medienkonsums. Es kann also ein erfolgreicher Bestandteil des Marketingmix sein, aber bitte mit Strategie, Sinn und Verstand. Auf gar keinen Fall sollte man aber Kudnenbewertungen und Referenzen nicht aus den Augen verlieren oder zu wenig Priorität geben.

Empfehlungen anderer Kunden, Referenz und auch Fallbeispiele erfolgreicher Projekte sind Gold wert für Ihrer Neukundenakquise. Sie vermitteln potenziellen Auftraggebern bereits eine Art Vertrauensvorschuss auf Ihrer Leistungen oder Produkte. Versäumen Sie als nicht, zufriedene Kunden, um Referenzen, Empfehlungsschreiben oder Bewertungen zu bitten.