Keine Angst vor der Nische oder vergiss die Zielgruppe: ALLE

„Ich möchte mich nicht genau positionieren, mein Angebot richtet sich an alle.“, ist mir vor einiger Zeit von einem jungen Unternehmer gesagt worden.

Die Angst vor der Nische ist zwar im ersten Moment verständlich, aber nicht zielführend für ein nachhaltig erfolgreiches Business. Wer seine Zielgruppe zu groß gestaltet, verpasst die Chance seine idealen Kunden tatsächlich zu erreichen.

Was wollen Kunden wirklich?

Kunden wollen keine Alleskönner, sondern Experten. Sie suchen eine konkrete Lösung für ihre ganz konkrete Problemstellung, kein allgemeines, zu breites Angebot.

Ein Triathlet ist ein großartiger Sportler in der Kombination von 3 zusammenhängenden Disziplinen, aber in jeder einzelnen gibt es dutzende oder gar hunderte Sportler, die besser sind als er.

Dennoch ist auch ein Triathlet gut positioniert. Und zwar für jemanden, der genau solch eine Person für einen Triathlon sucht. Möchte man einen Schwimmer, wird man sich anders entscheiden.

Ein gute Positionierung heißt, sich für eine Nische zu entscheiden, in der man als Experte agieren kann. In unserem Beispiel Triathlet oder Schwimmer oder Radfahrer.

Kommunikation für die Masse?

Die nächste Herausforderung ist die Kommunikation an potentielle Kunden. Eine Kommunikation an alle? Das hat keine gute Chancen auf Erfolg. Streuverluste von zu allgemein gehaltenen Botschaften sind immens.

Je klarer Sie sich positioniert haben, desto klarer können Sie die Kundenansprache machen.

Dazu gehört natürlich, dass Sie sich ins rechte Licht setzen:

– Wer sind Sie?
– Was können / bieten Sie?
– Welchen Nutzen hat der Kunde?
– Warum soll sich der Kunde für Sie entscheiden?

„Fokussieren Sie sich dabei auf den Nutzen und die Vorteile für den Kunden. Menschen kaufen nicht was Sie anbieten, sondern nur was ihnen nutzt.“

Wer seine Nische definiert und sich positioniert hat, punktet mit einem klaren Vorteil. Man kann alle Kommunikations- und Werbemaßnahmen innerhalb dieser Nische bündeln.
Das bringt neben enormen Synergien in der Kundenwahrnehmung auch Kostenersparnisse an verschiedenen Prozessstellen mit sich, z.B. durch verhinderte Streuverluste.

Der ideale Kunde

Doch zu einer „Nischen-Profilierung“ gehört nicht nur die eigene Positionierung, sondern vor allem auch die Beschreibung Ihres „idealen“ Zielkunden.

– Wie sieht Ihr Zielkunde aus?
– Wer hat Bedarf an Ihrer Dienstleistung?
– Wessen „Problem“ löst Ihr Angebot?
– Wer hat den größten Nutzen Ihrer Dienstleistung?
– Wo hält sich Ihr Kunde auf? Wo erreichen Sie ihn am besten?
– Wer kann sich Ihr Produkt leisten?

Wichtig bei der Definition der Zielkunden ist es, nicht nur objektiv fachliche Aspekte zu beschreiben. Denken Sie auch beim Kunden an persönliche und emotionale Eigenschaften. Welcher Typ Mensch fühlt sich bei Ihrem Unternehmen gut aufgehoben?

Kaufentscheidungen werden nicht rational, sondern auf höchst emotionaler Ebene getroffen.

Eine sehr gute Möglichkeit Ihren Wunschkunden zu definieren, ist es, das Persona Modell dafür zu nutzen. Versuchen Sie soviel Informationen wie möglich zu sammeln. Hier finden Sie mehr Informationen zum Thema Persona.

Die Vorteile der Nische

Einen Nischenmarkt zu definieren hat also viele Vorteile gegenüber der Zielgruppe ALLE.

– Sie werden als Spezialist / Experte wahrgenommen.
– Sie werden so leichter gefunden durch klare Abgrenzung vom Mitbewerb.
– Sie können ein ganz klare Kundenansprache vornehmen.

Relevant für Ihr Marketing ist einzig die Erreichbarkeit Ihrer Zielgruppe, nicht die breite Masse.

Sie haben sich positioniert und Ihre Zielgruppe definiert? Dann folgt der nächste Schritt. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe an.

Je klarer oder spezifischer Ihr Nischenmarkt nun ist, desto einfacher ist auch die Ansprache. Wichtig ist die Auswahl der richtigen Kommunikationsmittel und Kanäle, die Sie bei Ihrer Zielgruppenanalyse ermittelt haben. Nur dann erzielen Sie die bestmögliche Reichweite und Responsequote.

Nutzen Ihre Kunden soziale Medien? Ja? Dann nutzen Sie diese auch. Nein? Dann lassen Sie die Finger davon. Nutzen Sie nur Kommunikationskanäle, die Ihnen helfen. Entweder Sie erreichen dort Ihre Kunden oder die Kanäle helfen Ihnen, z.B. bei Ihrer Reputation oder Auffindbarkeit bei Google.

Fazit

Keine Angst vor der Nische! Eine gute Positionierung und Zielkundenanalyse sind grundlegende Faktoren für den Geschäftserfolg. Übrigens ist dies ein stetiger Prozess. Denn Markt und Kunden verändern sich von zeit zu Zeit. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Kundenprofile und Ihre Positionierung. Gleichen Sie es mit der Realität ab und passen es an.

Sie haben Fragen, möchten weitere Anregungen und Tools zur erfolgreichen Positionierung am Markt oder wollen sich über geeignete Maßnahmen unterhalten? Lassen Sie es mich wissen!

16cmosidebannerkontakt3

©2016 Christian Rahn I cmo2go.de