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Erfolgreich vor Kunden und Investoren präsentieren - so geht’s!

Pitch, Pitch Deck oder Elevator Pitch - das sind alles Begriffe, die man in den letzten Monaten immer öfter hört oder liest. Es gibt nahezu unzählige Pitch-Wettbewerbe, bei denen hauptsächlich Startups ihre Ideen, Geschäftsmodelle und sich selbst als Unternehmerpersönlichkeiten präsentieren. Darunter sind durchaus echte Pitch-Raketen, die sich sehr gut, verständlich und erfolgreich präsentieren. Aber ehrlich? Die meisten Jungunternehmer tun dies allerdings nicht.

Das ist schade und daran sollte man auch stets arbeiten, denn eine gute Unternehmens- bzw. Produktpräsentation ist nicht nur für Startups wichtig, sondern im Grunde für alle Unternehmen. Erfolg kommt nicht von der Idee alleine, sondern von deren Umsetzung. Zur Umsetzung gehört es eben auch, seine Idee oder Angebot auch erfolgreich zu präsentieren.

  Darum geht es in diesem kurzen Artikel:
  • Was ist den nun ein Pitch?
  • Worauf kommt es beim guten (erfolgreichen) Pitch an?
  • Tipps für eine gelungene Pitch-Struktur!
Welche Pitch-Arten  gibt es?

Pitch ist nicht gleich Pitch. Es kommt auf die Zielgruppe an, die man anspricht und natürlich auf den Zweck der Präsentation. Da gibt es den Investoren Pitch, den Sales Pitch und den Elevator Pitch. Während der häufig zitierte Elevator Pitch (lediglich) dazu dient, sich und sein Business in ca. 90 Sekunden vorzustellen, gehen die anderen Pitcharten deutlich mehr in die Tiefe und verfolgen ein klares Ziel. Beim Elevator Pitch sollte man sich auf den Kern beschränken und nicht versuchen sein Geschäftsmodell inklusive aller Mehrwerte zu erklären. Das wird nicht funktionieren. Am besten 3 bis 4 Sätze zu sich erzählen, dabei gerne eine Metapher nutzen, also ein Bild, das seinem Gegenüber im Kopf bleibt.

Ein guter Elevator Pitch erklärt nicht dein Produkt oder Geschäftsmodell, sondern ist eine Kurzgeschichte, die deinem Gegenüber im Kopf bleiben soll. #PitchCamp #ElevatorPitch  ErfolgreichPräsentieren #Vertriebsmarketing 4.0 Blog

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Im weiteren Verlauf des Artikels gehen wir auf die Präsentation vor Kunden und Investoren ein. Auch hier gibt es einen kleinen aber feinen Unterschied zu beachten.

Worauf kommt es bei einem erfolgreich Pitch an?

Der wichtigste Faktor ist die Zielgruppe, vor der man seinen Pitch vorträgt. Möchte man Geld einsammeln von potenziellen Investoren oder will man sein Produkt an interessierte Kunden verkaufen? Das ist ein gewaltiger Unterschied. Häufig nutzen Unternehmen ein und denselben Pitch und die entsprechenden Unterlagen unabhängig vom Gegenüber. Dabei verfolgen beide Zielgruppen unterschiedliche Interessen und haben somit auch unterschiedliche Motivationen.

Der Investoren Pitch
Für einen Geldgeber ist natürlich der Lösungsansatz des Produktes, der Markt und der Mehrwert und Kundennutzen von Interesse. Letztlich ist der Investor aber vorrangig (auch) am Geschäftsmodell, der Skalierbarkeit und der relevanten  Finanz-KPI interessiert.  

Der Sales Pitch
Dein Geschäftsmodell ist für den Kunden nachrangig, denn er will dein Produkt nutzen. Wichtig ist es hier also, den Mehrwert und die Kundenvorteile zu kommunizieren. Aber Vorsicht! Produktfeature sind in der Regel nicht die wirklichen Kundenvorteile. Wie man den echten Kundennutzen formuliert, erklärt dieser Blogartikel.

Entsprechend der Zielgruppe sollte der Pitch sowohl inhaltlich als auch dramaturgisch aufgebaut werden.

Hier geht's zu den Leseproben

Tipps für eine gelungene Pitch-Struktur

Nachdem die Zielgruppe und der Zweck der Präsentation definiert sind, sollte man sich eine Struktur für den Pitch erstellen, der man auch konsequent folgt.

  • Problem(e) vorstellen 
  • Lösungsansatz nennen
  • Markt beschreiben (Investoren Pitch)
  • Erklären, wie dein Produkt das Problem löst
  • Kundenvorteile (Sales Pitch)
  • Geschäftsmodell und KPI (Investoren Pitch)

Bei allen Punkten ist es wichtig, die Zielgruppe (Geldgeber oder Kunde) und deren Motivation im Auge zu behalten.

Noch ein ganz wichtiger Hinweis:

Man präsentiert nie nur eine Idee, ein Produkt oder ein Geschäftsmodell, sondern immer auch sich selbst. Gerade beim Investoren Pitch ist es also enorm wichtig, dass der Geldgeber auch die unternehmerischen Fähigkeiten erkennt. Das heißt, er muss überzeugt sein, dass die Idee  vom Gründer auch in der Tat umgesetzt werden kann. Und zwar erfolgreich!

Fazit: Die Präsentationskompetenz spielt eine ebenso große Rolle beim gelungenen Pitch wie der Inhalt. Es lohnt sich in seine Kompetenzen und Fähigkeiten zu investieren, z. B. über Kurse, Literatur oder Coachings.  Auch hier gilt: die beste Investition für einen Unternehmer ist die Investition in sich selbst.

Auch 2019 gibt es wieder das PitchCamp

Wenn ein Pitchtrainer und ein Umsetzungsexperte aufeinandertreffen, ist es wieder Zeit für das PitchCamp. Auch 2019 werden Nils Beckmann und Christian Rahn ihr Startup BootCamp rundum das erfolgreiche Pitchen veranstalten und Startups fit machen für den Moment, auf den es wirklich ankommt.

Eventhinweis: 
Das PitchCamp 2019 

Für eine erfolgreiche Präsentation sind 3 Faktoren ganz wichtig: euer Mindset, eure Skills und eure Strategie. Wir werden im PitchCamp an allen 3 Faktoren arbeiten, so dass ihr am Ende des Tages euren Perfect Pitch performen könnt. 

Fazit

Ein erfolgreicher Pitch stellt nicht das Startup oder deren Idee in den Mittelpunkt, sondern immer den Empfänger, also Kunden oder Investor. Am erfolgreichsten sind Präsentationen, die nicht nur die Idee rüberbringen, sondern auch den Vortragenden als kompetente und motivierte Unternehmerpersönlichkeit zeigen.

Als 4.0 Umsetzungsexperte und Business Mentor unterstützt Christian Rahn Sie als Unternehmer, Selbstständiger oder Führungskraft dabei, Ihr Geschäftsmodell zu optimieren. Das bringt mehr Umsatz, weniger Kosten, mehr Gewinn. #Umsetzunsgexperte #Mentor

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