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Der Kunde kauft nicht Ihr Produkt, sondern seinen Nutzen!

Der Kunde kauft nicht Ihr Produkt, sondern seinen Nutzen!

Kennen Sie die Streuverluste Ihres Marketings? Oder besser: haben Sie manchmal das Gefühl Ihre Werbung funktioniert nicht? Keine Reaktion auf Ihre Facebookanzeige, nur wenige oder gar niemand kommt mit den verteilten Flyern in Ihren Laden? Woran liegt es, dass es so wenig Response auf Ihre wahrscheinlich toll gestaltete Werbung gibt? Schließlich haben Sie innovative und höchst nützliche Produkte, super Preise, exzellenten Kundenservice und obendrauf gibt es doch grade noch Wahnsinnsrabatte!

Die Gründe für mäßigen Erfolg von Werbung können vielfältig sein:

– Flyer im “falschen” Gebiet in die Briefkästen verteilt

– Mitbewerber hatte noch bessere Rabatte

– Kunden haben aktuell keinen Bedarf

oder doch ganz einfach dien richtige Zielgruppe nicht erreicht oder den Kundennutzen nicht klar herausgestellt? Meist ist es eine Kombination aus mehreren Faktoren, die dazu führen, dass man seine Kunden nicht erreicht. Beginnend mit der eigenen Positionierung, über die Auswahl der entsprechenden Zielkunden und last but not least die Formulierung des echten Kundennutzens.

Bei der Positionierung geht es nicht darum, sich und seine Produkte oder Dienstleistungen zu beschreiben. Vielmehr zeigen Sie damit Ihren Kunden seinen individuellen Nutzen, den Sie bzw. Ihr Produkte oder Dienstleistung für Ihn haben.

– Aus welchen Grund soll der Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen?

– Welchen Benefit für die Lösung seines Problems liefern Sie?

– Was ist der ausschlaggebende Unterschied zu Ihren Konkurrenten?

Je klarer sie sich positioniert haben, desto sichtbar sind Sie und Ihr Angebot für die wirklich zutreffende Zielgruppe. Entscheidend dabei ist, wie die Wahrnehmung aus Sicht Ihrer Wunschkunden. Wagen Sie also bei der Positionierung und Profilgestaltung ruhig den Perspektivenwechsel.

Kunden kaufen immer ihren eignen Nutzen

Kunden sind grundsätzlich nicht an dem interessiert, was Sie anbieten. Kunden kaufen immer ihren ganz eigenen Nutzen. Deshalb ist es wichtig herauszufinden, was die eigentlichen Beweggründe für die Kaufentscheidung sind. Im nächsten Schritt gilt es dann, genau diese Beweggründe als Kundennutzen zu formulieren. Produktfeatures, technische Spezifikationen aufzuzählen hat ebenso wenig mit echtem Kundennutzen zu tun nichtssagende Imagetexte. Vielmehr geht es darum, dem Kunden klar zu vermitteln, was Sie auszeichnet, was er davon hat, wenn er Ihr Kunde wird.

Das persönliche, ganz individuelle Nutzenempfinden des Kunden wird neben dem rationalen Produktnutzen auch sehr stark durch emotionale Faktoren beeinflusst, wie zum Beispiel:

– Imagenutzen (Markenimage, Status, Lebensgefühl)

– Servicenutzen (zusätzliche Dienstleitungen, wie Wartung, Installationservice, Zusatzangebote)

– Sozialer Nutzen (persönliche Beziehung, ‘Was gutes tun’)

Sie sind in einem sehr preisintensiven Markt unterwegs?

Gerade Händler, die ja oft die gleichen oder zumindest doch sehr ähnliche Produkte wie ihre Wettbewerber verkaufen, können sich durchaus erfolgreich positionieren. Insbesondere wenn diese nicht die absolute Preisführerschaft innehaben. Dann sollten Sie aber auch um Gottes Willen nicht über den Preis kommunizieren, sondern durch spezielle Leistungen in Kundenservice und Beratung, oder das eigene Expertenteam. Wagen Sie doch einfach mal den Schritt vom reinen Produktmarkting hin zum Servicemarketing. Immer im Blick den echten Kundennutzen für Ihre Käufer.

Stellen Sie den emotionalen Mehrwert für Ihre Käufer in den Mittelpunkt Ihrer Werbung und sie wird viel besser funktionieren. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie klassische Werbemittel wie Flyer oder Anzeigen nutzen oder über digitale Kanäle kommunizieren. Wichtig ist, dass Ihre Botschaft Ihre Kunden auch erreicht. Womit sich der Bogen schließt: Sichtbarkeit für Ihre Zielkunden. Eine klare Positionierung und deren Kommunikation sorgt für eine erfolgreiche Wahrnehmung bei Ihren Wunschkunden.

Ihnen fehlen noch die richtigen Ideen, Inhalte oder Konzepte zur Positionierung und Kundengewinnung? Lassen Sie es mich wissen! Ich unterstütze Sie gerne bei Ihrer Positionierung und Entwicklung Ihrer und Umsetzung Ihrer Marketingkonzepte. Kontaktieren Sie mich einfach für ein unverbindliches, kostenfreies Beratungsgespräch. Sie erreichen per E-Mail: chris.rahn@cmo2go.de, per Telefon: 0162 283 8768 oder über mein Kontaktformular.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren Marketingkampagnen!

©2016 cmo2go.de I Christian Rahn

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