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Der eine, einzig wahre Kundennutzen

Der eine, einzig wahre Kundennutzen

Kennen Sie das? Sie stehen im Laden vor dem Regal, Sie sitzen am Bildschirm, klicken sich durch den Onlineshop und fragen sich: woher kommen eigentlich die teils deutlichen Preisunterschiede für scheinbar gleichwertige Produkte?

Die technischen und funktionalen Ausstattungen des Produktes sind identisch. Das Design unterscheidet sich kaum und auch die Qualität ist auf einem Level.

Der Kunde hat also augenscheinlich den selben Nutzen, egal für welches Gerät er sich entscheidet.

Rational betrachtet müßte er sich doch für das preisgünstigere Gerät entscheiden. Doch viele Kunden wählen doch das teuere. Warum ist das so?

Die Vorteile, die dieses Geräte bietet und der Produktnutzen können nicht die Gründe sein.

Es muss also noch einen individuellen Kundennutzen geben, der sich nicht über Qualität, Design, Ausstattung und Feature beschreiben lässt.

Das persönliche Nutzenempfinden wird neben dem Produktnutzen auch durch andere Faktoren beeinflusst, wie zum Beispiel:

  • Imagenutzen (Markenimage, Status, Lebensgefühl)
  • Servicenutzen (zusätzliche Dienstleitungen, wie Wartung, Installationservice, Zusatzangebote)
  • Emotionaler Nutzen (persönliche Beziehung, ‘Was gutes tun’)

Was letztlich für den Kauf eines Produktes oder die Buchung einer Dienstleistung ausschlaggebend ist, hängt ganz und gar vom Kunden ab. Diese Entscheidung trifft er ganz für sich allein.

Für den Anbieter ist es wichtig, dass er in seiner Kundenansprache auch diese Faktoren bedenkt und benennt. So kann es sinnvoll sein, verschiedene Zielkunden unterschiedlich anzusprechen und sich dabei jeweils auf den möglichen Kaufnutzen zu fokussieren.

Gerade in Märkten, die sehr preissensitiv sind, drehen sich so Verkaufsgespräche nicht mehr nur um Preiskonditionen.

Es lohnt sich also im Vorfeld etwas Zeit und Mühe in die Definition einzelner Kundenpersonas innerhalb der Zielgruppe zu investieren.

Wie das geht lesen Sie bitte hier: Zielkunden mittels Personas ermitteln

Neben dieser Betrachtung des Nutzen für den Endverbraucher, der schon sehr vielschichtig ist, gibt es noch weitere Sichtweisen.

Geht man vom klassischen Zyklus eines Produktes aus, kann man diesen vereinfacht so darstellen:

Hersteller -> Handel -> Kunde (Endverbraucher)

Auf die möglichen (End)Kundennutzen sind wir oben bereits eingegangen.

Der Nutzen für den Handel ist jedoch ein ganz anderer. Dieser wird definiert Lagerumschlag, Margen oder Verkaufsförderung am POS durch den Hersteller. Doch dazu an anderer Stelle.

Fazit

Den einen, wahren Kundennutzen gibt es nicht.

Investieren Sie ausreichend Zeit in diese Aufgabe und formulieren Sie den Kundennutzen so einfach und präzise wie möglich.

Sie möchten am Kundennutzen für Ihr Produkt oder Dienstleistung arbeiten? Lassen Sie es mich bitte wissen! Ich unterstütze Sie gerne!

Schreiben Sie mir: chris.rahn@cmo2go.de, nutzen Sie das Kontaktformular auf dieser Seite oder ruf mich doch einfach jetzt an: 0162 283 8768!

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©2016 Christian Rahn I CMO2go.de

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