Damit Ihr Kunde seinen Nutzen auch versteht

Warum Ihre Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht kaufen? Na klar, Sie sind zu teuer, oder? Ich glaube, dass der wahre Grund eines Nichtkaufens meist eben nicht am Preis (alleine) liegt, sondern vielmehr, dass der Kunde den echten, wahren Nutzen, den Ihre Angebote für ihn haben, nicht erkennt. Noch eine schlechte Nachricht für Sie: In den allermeisten Fällen liegt dies nicht am Kunden, sondern an Ihnen. Die gute Nachricht: Das mit der richtigen Formulierung bekommt man das in den Griff. Alles eine Frage der Perspektive.

Darum geht es in diesem Artikel:
  • Was ist der echte Kundennutzen eigentlich?
  • Was hat das mit Bedürfnissen zu tun?
  • Wie formuliere ich den wahren Mehrwert und  Vorteile für den Kunden?
  • Tipp für alle Verkäufer in Sachen Preisverhandlungen!
Was motiviert Kunden zum Kauf?

Und schon wieder eine schlechte Nachricht für Sie: Kunden interessieren sich nicht für Ihre Angebote! Kunden suchen nicht nach Ihnen! Keine Panik! Alles halb so schlimm, denn Kunden suchen eine Lösung für ein Problem, das sie haben. Und Sie müssen einfach nur kundtun, dass Sie genau diese Lösung anbieten. Einfach, oder? Naja, die tägliche Praxis in Sachen Verkaufsgespräche, die vielen Sales und Investoren Pitches, Werbeanzeigen und Co., die mir jeden Tag begegnen, sprechen leider eine andere Sprache.

Die gute Nachricht ist, dass man eben genau am echten Mehrwert Ihrer Angebote und deren Formulierung arbeiten kann und so die Kunden für sich gewinnt. Dazu muss man sich allerdings auf einen Perspektivenwechsel einlassen. Betrachten Sie Ihre Angebote konsequent aus der Perspektive der möglichen Käufer.

Die generellen Bedürfnisse, die jeder Kunde hat

Neben dem rationalen Produktnutzen wird das persönliche, ganz individuelle Nutzenempfinden des Kunden sehr stark durch emotionale Faktoren beeinflusst. Es gibt also  den rationalen Nutzen und den emotionalen Nutzen.

Kunden haben kein Interesse an Ihrem Angebot, sondern an einer Lösung für sich. Formulieren Sie den echten Mehrwert für Ihre Kunden und bringen Sie Ihre Verkäufe aufs nächste Level. #kundennutzen #erfolgreichverkaufen #salescoach

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Der rationale Nutzen ist vorwiegend geprägt, durch die Vorteile, die sich durch die  Anwendung des Produktes oder der Dienstleistung ergeben. Hier punkten Sie also in der Tat mit technischen oder methodischen Produktmerkmalen, Feature und Ausstattungen. Da wir Menschen aber eben nicht rein rational denkende und handelnde Wesen sind, sondern die emotionale Ebene eine übergewichtige Rolle im Entscheidungsprozess hat, darf das emotionale Nutzenempfinden nicht vernachlässigt werden. Im Gegenteil gerade in Verkaufsgesprächen sollten diese emotionalen Gründe prominent formuliert und argumentiert werden. Dazu gehören u. a. der Imagenutzen (Markenimage, Status, Lebensgefühl), der Servicenutzen (zusätzliche Dienstleitungen, wie Wartung, Installationsservice, Zusatzangebote) oder der soziale Nutzen (persönliche Beziehung, ‘Was gutes tun’).

Auf "Nummer Sicher" gehen

Nicht um sonst ist dieser Satz ein geflügeltes Wort.

Menschen haben ein Grundbedürfnis nach Sicherheit. Sie wollen kein unnötiges Risiko eingehen. Das ist einer der letzten wichtigen Faktoren vor dem finalen Verkaufsabschluss. Die Angst des Kunden, eine falsche Entscheidung zu treffen.

Kennen Sie doch bestimmt auch, die Fragen, ob Sie das garantieren können oder was ist, wenn mal was ist?

Denn Sicherheit ist neben Zeit und Geld eines der wichtigsten Kundennutzen.

Aus Kundenbedürfnisse werden Kaufmotive

Was ist jetzt konkret zu tun? Zunächst ermitteln Sie Ihre wirklichen Zielkunden. Meine Empfehlung dazu ist, sogenannte Personas zu nutzen. Was ist das eigentliche Kernproblem des Kunden und welche Lösung bieten Sie ihm an? Optimieren oder modifizieren Sie Ihr Angebote falls notwendig passend! Passen Sie auch Ihre Marketingstrategie und Verkaufsargumentation an die Kaufmotivation der Interessenten an. Last but not least, werden Sie sichtbar für Ihren idealen Wunschkunden.

Kurzer Leitfaden zur Formulierung des echten Kundennutzens

Bevor Sie an die Formulierung Ihrer Argumente gehen, sollten Sie sich noch mit  Ihrer Positionierung auseinandersetzen. Warum? Wenn Sie wirklich gut positioniert sind, wird Ihr Wunschkunde Sie auch entsprechend wahrnehmen. Das bringt nicht nur Kunden und Umsatz, sondern spart Ihnen auch unnötige Kosten, z.B. für Werbung, die mehr Streuverluste als Einnahmen generiert.

Schritt 1: Ihr Zielkunde

Nehmen Sie sich Zeit für die sorgfältige Ermittlung Ihres Topkunden. Wer würde (fast) ohne wenn und aber Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen? Was ist das dringendste Problem / Herausforderung dieser Personengruppe? Wo finden Sie Ihre idealen Kunden?

Schritt 2: Ihr Lösungsangebot

Entwickeln Sie die Lösung für das oben genannte dringende Problem, für das Kunden eine möglichst individuelle Lösung suchen.

Schritt 3: Formulieren Sie Ihre Lösung und vergessen Sie dabei erst einmal Produktmerkmale und Ausstattung

Ihre Lösung für den Kunden ist nicht ihre Dienstleistung an sich oder technische Feature ihres Produktes. Sie sind nur Mittel zum Zweck. Es geht darum, was der Käufer mit dem Produkt tun kann bzw. welchen Effekt Ihre Dienstleistung für ihn hat. Addieren Sie mögliche emotionalen Zusatznutzen zum Gesamtangebot hinzu. Formulieren Sie daher den Kundennutzen möglichst: einfach, verständlich und präzise.

Bestimmte Merkmale oder Vorteile gegenüber vergleichbaren Produkten auf dem Markt sind nicht mit dem Nutzen für den Kunden gleichzusetzen. Merkmale sind in der Regel bestimmte Eigenschaften oder technische Feature, die ein Produkt hat. Das erzeugt aber noch keinen direkten Nutzen für den Kunden. Ebenso wenig wie ein Vorteil gegenüber einem Produkt der Konkurrenz.

Dazu ein kurzes Beispiel:

Sie bieten ein e-Bike an, dessen Akku eine besonders hohe Leistung bei gleichen Verbrauch wie Akkus mit weniger Leistung hat. Das ist das Merkmal.

Der Vorteil ist, dass das Akku dadurch längere Fahrzeiten ermöglicht ohne Aufladen am Stromnetz und trotzdem nicht mehr Ladestrom benötigt.

Was ist denn nun der Kundennutzen? Eigentlich ganz einfach:

  • Der Kunde spart Geld im laufenden Betrieb des e-Bikes. So dass sich die Anschaffungskosten schnell rentieren.
  • Der Kunde spart Zeit, denn er muss das e-Bike weniger häufig an das Stromnetz anschließen.
  • Der Kunde gewinnt Sicherheit, dass er längere Touren unternehmen kann, ohne eine Steckdose für das Rad zu benötigen.

Der echte Kundennutzen ist sehr oft eine Mischung aus rationalen Vorteilen und emotionalen Erwartungen. Studien von Neurowissenschaftlern belegen immer wieder, dass die emotionalen Faktoren einen ganz entscheidenen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Schritt 4: Bringen Sie sich und Ihre Angebot in Position

Schaffen Sie sich eine klare Positionierung! Zeigen Sie, dass genau Sie die Lösung haben oder sind, die gesucht wird. Werden Sie mit Ihrer analogen und digitalen Identität sichtbar für Ihre Zielkunden. Haben sie dabei keine Angst vor der Nische und erarbeiten Sie eine konkrete Vertriebsstrategie mit Maßnahmenplan.

In 4 Schritten zum Erfolg

Soweit die Theorie. Jetzt heisst es nur noch loslegen. Denn Erfolg kommt nicht durch die geniale Idee allein, die zeitgemäße Strategie oder die sehr gute Planung, sondern einzig durch die konsequente Umsetzung aller erforderlichen Maßnahmen. Doch genau an dieser Stelle scheitert es so oft in der Praxis. Fehlendes Know-how oder Know-who und mangelnde Ressourcen in Zeit und Personal führen häufig zu Engpässen bei den einzelnen Schritten oder eben der Umsetzung. Doch auch da gibt es einen ganz simplen Lösungsansatz: Hilfe von ausserhalb. In meinem Fall lautet die Lösung: "Aus dem Hintergrund müßte Rahn schiessen."

Lassen Sie uns ins Gespräch kommen

Sie brauchen Unterstützung im Prozess, Ihren Kunden den echten Nutzen von Dienstleistungen oder Produkten zu vermitteln? Ich helfe Ihnen gerne. Lassen Sie uns ein kurzes, unverbindliches Gespräch führen. Meist reichen 15 bis 30 Minuten für einen ersten, aber dennoch qualifizierten Austausch via Telefon oder Videochat. Für Sie ist dieses Gespräch garantiert kostenfrei, aber bestimmt nicht umsonst. Schreiben Sie mir einfach eine Nachricht mit Terminvorschlägen an chris.rahn@cmo2go.de oder rufen Sie mich doch einfach direkt an: 01622838768.

Bonus-Tipp für alle Verkäufer für die nächste Preisverhandlung

Vermeiden Sie Weichspül-Phrasen!

Ich schätze in fast 80% der Verkaufsgespräche bringt der Verkäufer selbst, die viel befürchtete Preisdiskussion in Gange. Und zwar durch verschiedene Signale, die er an sein Gegenüber aussendet. Meist unterbewußt signalisiert er: "Komm lass uns über den Preis reden! Da geht noch was für Dich!"

Eines dieser Signale sind bestimmte Formulierungen und Wörter, die man als Verkäufer allzu gerne nutzt. Ich nenne diese Worte: Weichspül-Phrasen. Mit ihnen spülen Sie Ihre knallharte Mehrwert- und Nutzenargumentation leider wieder kuschelweich. Welche Formulierungen im Preisgespräch das sind? Zum Beispiel: eigentlich, kommt darauf, zirka, überlicherweise, Listenpreis, branchenüblich, liegt bei, sonst, normalerweise, ..., meine Preisvorstellung, ... und noch ein paar mehr.

Verkaufen ist eben auch ein Handwerk, das man allerdings gut lernen kann. Neben dem Vermeiden von Weichspül-Phrasen ist dabei die richtige Einwandbehandlung auf die die "ist zu teuer"-Reaktion des Kunden ein wichtiger Baustein. Doch dazu lohnt sich ein eigenständiger Blogbeitrag.

Für heute wünsche ich Ihnen erstmal viel Erfolg bei der Formulierung Ihres echten Kundennutzens.

© 2019 Christian Rahn I cmo2go.de

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