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Verkaufsgespräche erfolgreich vorbereiten - Checkliste

In der Royal Army gibt es eine Weisheit. Man nennt sie die 7 Ps des Erfolges: "Proper Preparation and Planning Prevents a Pissing Poor Performance". Ich übersetze das mal mit: "Eine gute Planung ist der halbe Erfolg". #Isso

Ich bin seit fast 30 Jahren im Geschäft und habe es nur allzu oft erlebt, dass Unternehmer oder Vertriebler Gespräche in den Sand setzen. Übrigens auch ich habe diese Erfahrung machen müssen. Ganz häufig merken wir schon im Gespräch,  dass es alles andere als gut läuft. Unbequeme Fragen, viele Einwände und soweit weiter. Ganz schnell ist man auch dabei die Schuld beim Gesprächspartner zu suchen. Besser wäre aber die eigne Gesprächsführung zu hinterfragen bzw. die eigene Vorbereitung auf das Gespräch.

  Darum geht es in diesem kurzen Artikel:
  • Eine gute Vorbereitung auf ein Verhandlung bzw. Verkaufsgespräch 
  • Checkliste zur Erstellung eines Gesprächsleitfadens
Bitte nicht die 0815-Leier bei jedem Kunden nutzen

Na klar, kenne ich Sie die Leitfäden, die in Unternehmen  für die Akquise verwendet werden. Oft mit vorgefertigten und ausformulierten Texten und Empfehlungen, wie man bei Einwänden des Kunden reagieren soll. Besonders beliebt bei telefonischer Akquise oder Vertrieb. Nicht falsch verstehen! Gegen solche Leitfäden ist im Grunde gar nichts einzuwenden und ich empfehle regelmäßig meinen Kunden solche Hilfsmittel zu nutzen.

Nur das ganz oft folgender Fehler gemacht wird: Man lässt sich eine solche Argumentationsliste erstellen, nutzt die üblichen Verkaufsfeature und vorgefertigte Textbausteine. Teils von sehr guten Textern formuliert. Was ist daran falsch? Das nun diese eine Liste als das Werkzeug gilt und für alle Kunden benutzt wird. Besser wäre diese Liste als Basis zu nehmen und für die einzelnen Kunden zu personalisieren und optimieren.

Insbesondere ganz wichtig bei persönlichen Gesprächen mit einem oder mehreren Gesprächspartnern am Tisch. Bereitet man sich auf jeden Kunden individuell vor, ist man letztlich deutlich erfolgreicher. Die Mühe vorher etwas mehr Zeit zu investieren zahlt sich schnell aus. Man signalisiert nicht nur echtes Interesse am Kunden, sondern zeigt ein hohes Maß an Professionalität.

Eine gute Vorbereitung signalisiert nicht nur echtes Interesse am Kunden, sondern zeigt ein hohes Maß an Professionalität. #erfolgreichverkaufen #vertrieb #vertriebsmarketing

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Checkliste für die Erstellung eines Gesprächsleitfadens

Folgende Punkte sollte man in die Vorbereitung auf ein Gespräch einbinden.

  1. Eigenes Ziel festlegen: 

Was möchte ich ganz konkret in diesem Gespräch erreichen? Was ergibt sich im besten Fall für mich? Ihre Ziele sollten Sie klar formulieren, zum Beispiel: ein weiterer Termin, Produktvorstellung, Zusage, Verkaufsabschluss, Informationen erhalten, und so weiter.

  1. Recherche:

Wer ist / sind meine Gesprächspartner?  Ist es der Entscheider in dieser Angelegenheit? Gibt es einen Co-Entscheider, weil im  4-Augen-Prinzip eine zweite Unterschrift benötigt wird? Ist es nicht der Entscheider, aber der sogenannte Beeinflusser, z.B. jemand aus der Fachabteilung, die Ihr Produkt zukünftig nutzen soll?  Welche Gemeinsamkeiten auf sachlicher, fachlicher und persönlicher Ebene lassen sich finden. Es lohnt sich ausreichend Informationen zu sammeln, wie Unternehmensdaten, Zahlen, Fakten, Marktdaten, oder ähnliches. Das Internet ist ja schier ein Quelle ohne Grenzen. Zusätzlich sollte man aber auch sein Netzwerk nicht vernachlässigen.

  1. Ziele und Interessen des/der Gesprächspartner:

Was möchte mein Gegenüber (wahrscheinlich) ganz konkret in diesem Gespräch erreichen? Das könnten: Rabatte, Konditionen, mich genau kennenlernen, Referenzen erhalten, …, sein. Welche Ziele der Organisation verfolgt mein Gesprächspartner? Das sind in der Regel: Projekte voranbringen, Kosten sparen, Umsatz oder Effizienz steigern und so weiter. Welche persönlichen Ziele hat/haben mein/e Gegenüber? Häufig sind das Karriereziele. Jeder, ausnahmslos jeder, verfolgt persönliche Interessen. Immer!

  1. Fragen und Einwände meines Gegenübers:

Welche Fragen könnte der Gesprächspartner stellen? Dies fragen können ganz allgemeiner Natur sein oder spezifisch zum Produkt, zu meiner Reputation, und so weiter. Gibt es darunter Fragen (technisch oder organisatorisch, …), die mich in Bedrängnis bringen könnten? Welche Einwände könnte mein Gesprächspartner ins Spiel bringen? Klassiker sind hier: zu teuer, unausgereift, nicht spezifisch genug, und weitere.

  1. Meine Argumentation:

Habe ich den echten Kundennutzen klar formuliert? Es geht um echten Mehrwert und Nutzen für den Kunden und nicht etwa um die zahlreichen und nützlichen Features des Produktes. Habe ich wirkungsvolle Argumente, um Einwänden konkret und selbstbewusst zu begegnen? Steht meine Preisstrategie? Bin ich gut auf mögliche Rabatte oder Zugaben vorbereitet?

  1. Eigene Fragen:

Habe ich passende Fragen parat? Die schlechteste Antwort auf „Haben Sie noch Fragen?“ ist: nein.

  1. Nächste Schritte:

Habe ich Vorschläge für konkrete Folgeschritte des Gesprächs parat?  Machen Sie es fix: ein Zweittermin, eine Demo des Produktes, oder was Sie voranbringt.

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Sie haben noch Fragen oder ein Perspektivenwechsel gefällig? Ich helfe Ihnen gerne. Lassen Sie uns ein kurzes, unverbindliches Gespräch führen. Meist reichen 15 bis 30 Minuten für einen ersten, aber dennoch qualifizierten Austausch via Telefon oder Videochat. Für Sie ist dieses Gespräch garantiert kostenfrei, aber bestimmt nicht umsonst. Schreiben Sie mir einfach eine Nachricht mit Terminvorschlägen an chris.rahn@cmo2go.de oder rufen Sie mich doch einfach direkt an: 01622838768.

Als Berater, Interim Manager und Business Mentor unterstützt Christian Rahn Sie als Unternehmer, Selbstständiger oder Führungskraft dabei, Ihren Vertrieb und Marketing zu optimieren. Das bringt mehr Umsatz, weniger Kosten, mehr Gewinn. #Berater #Mentor

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© 2019 Christian Rahn I cmo2go.de

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